Пропустить навигацию

Главная страница > Широкопрофильные тренинги > Манипуляции и контр-манипуляции в переговорах


Манипуляции и контр-манипуляции в переговорах

http://iacbt.ru
info@http://iacbt.ru
(495) 77 244 60

Тренинг проводит: Лисицына Юлия Игоревна

Механизму использования манипуляций традиционно отводится особое место, поскольку без манипуляций практически невозможно представить себе деловые контакты. Ибо они существуют практически во всех сферах взаимоотношений с людьми. И чаще всего они используются в спорах, переговорах, дискуссиях, полемике и т.д.

Цель тренинга: развитие навыков управления переговорами с помощью искусных владений манипуляциями и контр-манипуляциями.

В программе тренинга:

Первая часть. Основы манипуляций и контр-манипуляций.

1. Психология влияния:

  • механизмы "автоматического влияния" на другого человека;
  • методы влияния.

2. Манипуляции в бизнес-контексте:

  • особенности использования манипулятивных приемов в бизнес-контексте;
  • пять «болевых» точек для использования манипуляций;
  • словесные игры как один из ведущих методов манипуляций;
  • встроенные команды и их идентификация;
  • методы эмоциональных манипуляций;
  • психогеография как метод манипуляции.

3. Основные принципы контр-манипуляций:

  • определение манипулятивных воздействий оппонента;
  • факторы, определяющие выбор оптимальной стратегии реагирования на манипуляции оппонента;
  • модели вербального присоединения к ценностям партнера;
  • конфликт как средство достижения цели;
  • использование убеждений человека в профилактике конфликтов.

4. Анализ манипулятивных переговорных стратегий:

  • преимущества и недостатки манипулятивных переговорных стратегий;
  • оборонительные и наступательные манипуляции;
  • стратегия ведения переговоров при использовании манипуляций;
  • ключевые аспекты управления манипуляциями в переговорах.

Вторая часть. Продвинутая манипуляция – дальнейшая отработка манипулятивных технологий

1. Противостояние манипуляции и давлению в переговорах:

  • алгоритм противостояния манипуляции в деловом общении. Цивилизованная конфронтация;
  • дополнительные способы противостояния влиянию (энергетическая мобилизация; творчество; уклонение; отказ);
  • парафраз и вопросные технологии как средство перехвата инициативы в переговорах;
  • работа с возражениями и сопротивлением партнера. Методы работы с возражениями. Позитивная контраргументация;
  • «Что делать, если…» Ситуации преднамеренного обмана;
  • как вести себя в ситуациях психологического давления. Позиционное давление: как ему противостоять. Тактика затвора. Техника «Берите или не берите»;
  • как даже негативный результат переговоров повернуть с пользой для себя (как извлекать «уроки из собственных ошибок»).

2. Использование принципов НЛП в переговорах.

3. Элементы эриксонианского гипноза в контексте переговоров:

  • чтo тaкoe cocтoяниe тpaнca, кaкoвы eгo пcиxoлoгичecкиe и физиoлoгичecкиe мexaнизмы;
  • кaк нaвoдить и пoддepживaть тpaнcoвoe cocтoяниe;
  • кaк дeлaть cвoю peчь мaкcимaльнo убeдитeльнoй и пoнятнoй;
  • чтo тaкoe cocтoяниe зaмeшaтeльcтвa, кaк eгo вызывaть и утилизиpoвaть;
  • кaк пoлучaть дocтуп к бeccoзнaтeльным pecуpcaм и aктивизиpoвaть иx;
  • чтo тaкoe мeтaфopы, в чeм иx пpeимущecтвa и кaк иx иcпoльзoвaть для бизнес контекста цeлeй.

4. Приемы оказания влияния на собеседника в переговорах:

  • правила взаимного обмена и взаимных уступок;
  • методика «шоколад»: как, зачем и где применять;
  • принцип последовательности. Использование принципа последовательности в изменении позиции у партнера по переговорам. Методика «нога в дверях»;
  • правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию: физическая привлекательность, сходство, похвала, контакт и взаимодействие. Предпосылки враждебности и сотрудничества;
  • правило авторитета. Прием «Ссылка на авторитеты» и «Цитирование прошлого случая»;
  • принцип дефицита. Методика «Запрет».

Длительность тренинга: 48 часов ( 6 дней-3 дня первая часть, 3 дня вторая, либо 14 вечерних занятий)

Пpoфeccиoнaлизм и пoлную пcиxoлoгичecкую бeзoпacнocть вceм учacтникaм ceминapa гарантируем.
Кoличecтвo учacтникoв гpуппы oгpaничeнo.

Записаться на курс

Отозваться о тренинге


© 2004—2016 МАКБИТ. Все права защищены

Дизайн и программное обеспечение — ЭЛКОС (ELCOS)